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박일왕 에스비텍스 대표

유니클로 혁신의 비결 ‘파트너십’

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유니클로 혁신의 비결 ‘파트너십’

 

 

미즈노 매출의 한 축을 담당하고 있는 브레스써모 발열웨어는 1년에 700억 이상의 매출을 내며 스테디셀러로 자리 잡았다. 브레스써모는 개발부터 현재에 이르기까지 26년의 역사를 가지고 있으며, 앞으로도 지속적인 업그레이드를 통해 소비자들에게 제안될 것이다.

일본 시장에서 성공가도를 달리던 유니클로는 97년 10~30대 남성을 타깃으로 하는 ‘스포크로’와 20~30대 엄마를 타깃한 ‘파미크로’라는 매장을 오픈했다 6개월 만에 철수한 흑역사를 가지고 있다.

또 2002~2004년, 스킵(SKIP)이라는 회원제 청과물 택배사업을 시작했다 260억 원의 손실을 기록하고 폐업하기도 했다. 이러한 유니클로의 어려운 상황을 일거에 바꾸어 놓은 아이템이 바로 흡습발열웨어의 대명사 히트텍이다.

히트텍은 2003년 출시 이후 벌써 17년째 매년 출시된다. 누적판매량 11억장을 넘어섰다. 유니클로에 히트텍의 기능성 소재를 제공한 것이 토레이다. 이러한 성공에 힘입어, 2006년부터 토레이와 유니클로는 5년 간격으로 전략적 파트너십을 체결, 벌써 3기(2016년부터 2020년까지, 거래금액 1조 엔)에 이르고 있다.

미즈노의 브레스써모는 92년 물을 흡수하면 발열하는 아크릴레이트라고 하는 원면을 발견했고, 원자로서의 성질이 부족했던 원재료를 94년 방적사로 개발하기 시작한다. 3년에 걸쳐 실패를 거듭한 끝에 비로소 방적사로 완성하게 되면서 97년 언더웨어로 테스트 판매를 시작한 후 현재에 이르고 있다. 원재료를 만나 5년의 연구 끝에 시제품을 판매하는데 성공한 것이다.

습기를 빨아들이는 건조제로 판매되고 있던 원재료를 5년에 걸쳐 연구하고 실패를 거듭한 끝에 시제품을 만들고, 특허를 취득하며, 스키 대표팀을 통해 테스트를 거쳐, 전문가에서 일상복에 이르기까지 순차적인 제품의 용도를 확대해 오늘에 이르렀다.

유니클로의 히트텍은 어땠을까. 2003년 유니클로가 첫선을 보인 히트텍은 면 60%, 폴리에스테르 35%, 폴리우레탄 5%의 흔하디 흔한 소재였다.

그 흔하디 흔한 혼용률의 소재에 ‘히트텍’이라는 브랜드와 보통의 면이 아닌, 중공면이라고 하는 차별화된 이름을 부여했다. 그리고 또 흔하디 흔한 면에 흡습발열이라고 하는 패러다임을 접목해 탄생한 것이 ‘히트텍’이다.

이후 히트텍은 흡습발열이라고 하는 새로운 기능성에 더 부합하기 위해 열다섯 차례의 진화를 거친다. 지금의 히트텍의 구성을 이루는 폴리에스테르, 레이온, 아크릴, 폴리우레탄은 2006년에 이르러 완성되었다. 그 후에도 원사의 마이크로화를 통해 얇고도 따뜻한 소재를, 기모 가공을 통해 보온력을 강화한 엑스트라 웜, 조직의 다층구조 및 조밀화와 기모가공을 통한 울트라 웜이라는 진화를 거듭해 왔다.

각 분야를 선도하는 기업 간 코워크 전략까지는 아니더라도, 유니클로와 토레이의 협업은 서로 잘하는 분야에서 동등한 파트너십의 대표적인 성공사례로 뽑을 만하다.

이 글을 읽으면서, 우리에게는 왜 토레이 같은 파트너가 없을까 또는 유니클로와 같은 좋은 고객이 없을까라고 생각을 하고 있다면, 필자가 하고 싶은 말을 100% 곡해하고 있다.

지금으로부터 3~5년 전, 유명 화섬업체와 브랜드 간 MOU, 또는 전략적 파트너십이 유행하던 시절이 있었다. 그런데 브랜드 업체는 경쟁력 있는 가격과 부가가치를, 화섬업체는 안정된 오더량과 이익 확보만을 바라다 ‘동상이몽’으로 끝난 경우가 대부분이다.

‘서로의 다름을 인정하지 못하고 이혼에 이르렀다.’ 유명 배우 부부의 이혼 사유에 대한 뉴스가 남 일 같지 않은 오늘이다.

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