동남대문 시장 600여 곳서 상품 소싱

본사 쇼룸서 주 1회 점주가 직접 바잉

재래시장, 점주, 본사가 상생하는 사업 모델로 9년 간 주목할 만한 성장을 이룬 브랜드가 있다. 액세서리 전문업체 엔캣(대표 양 진호)이 전개 중인 원조 액세서리 편집숍 ‘못된고양이’다.

‘못된고양이’는 100% 완사입 대리점 체제, 재래시장을 통한 상품 소싱, SPA형 토종 액세서리숍 등의 사업 전략을 구사하며 성장해 왔다.

2015년 290억, 2016년 370억, 지난해 420억 원의 매출을 기록했고 올해 500억 원을 목표로 하고 있다. 이익률도 10% 대를 유지해 왔다.

‘못된고양이’의 성장 동력은 우선 ‘상생형 사업 모델’이다.

남대문, 동대문 시장으로부터의 핸드메이드 액세서리 소싱을 기반으로 하는데, 소싱처가 무려 600여 곳에 달한다. 국내 생산 비중이 95%다. 처음에는 시장 특성 때문에 매입 거래 자료를 만드는데만 1년여가 소요됐다. 하지만 확실한 메리트도 제공했다. 엔켓은 주 단위 현금 결제를 했던 것. 이를 통해 상인들은 안전한 판매처를, 엔켓은 퀄리티와 상품 수급의 안정성을 확보할 수 있었다.

지난 6년 간 판매된 상품의 스타일 수는 15만여 가지, 올 한 해는 3만 가지에 달한다. 현재 20 평 기준으로 약 8천~1만 가지 상품이 구성되어 있다. 이중 패션 주얼리의 매출이 가장 크다. 봄, 여름 시즌은 60%, 가을, 겨울 시즌은 40%를 차지한다.

두 번째 노하우는 인프라다. 중소기업의 성장 저해 요인을 해소키 위해 수년간 조직화, 프로세스, 시스템 구축에 집중하고 물류, 매장 관리에 공을 좀 더 들였다.

현재 오프라인 매장은 대리점 106개, 해외 20개점 등 총 140 개점이다. 수원역, 이수역, 신림 역, 코엑스몰 등은 직영점이다. 글로벌 스포츠의 운영 방식인 완사 입체제로 꽤나 탄탄한 오프라인 인프라를 갖춘 셈이다. 수원 로데오, 이천, 대구 동성로 등은 월 1억 원대 이상의 매출을 올리고 있다. 또 대리점주의 상당수가 2개 점씩 매장을 운영 중이다.

본사는 몇 가지 원칙을 고수하고 있다. 첫째는 ‘못된고양이’ 대리점의 제 1 자격요건은 100% 오프라인 수주다. 일주일에 1회 이상은 본사 쇼룸에서 직접 상품을 보고 바잉해야 한다. 양측 모두 적중률, 소싱력을 키우기 위함이다.

물류도 자체 관리 중이다. 운영 상품이 방대하다 보니 성격별로 삼원화했다. 경기 하남 창고는 부피가 큰 상품 위주로, 본사에 마련 된 중구 회현동 본사 쇼룸에는 30% 이상의 핵심 상품을, 나머지는 SCM을 통한 상품 자료를 온라인에 오픈해서 생산자와 대리점주가 직매입하는 식이다.

해외 시장도 안정적으로 확장 중이다. 전 세계에 상표권 등록도 완료했다. 하와이 3개, 필리핀 9개, 베트남 2개, 싱가포르 1개점을 확보했으며 조만간 싱가포르에 2~3개점을 추가 오픈한다.

매장 중심에서 앞으로는 상품 중심의 홀세일 비즈니스 전략을 모색한다. 이 회사 양성우 이사는 “올해부터는 국내 총판권을 확 보한 ‘시로앤마로’의 양말, 파우치, 핸드폰 케이스 등을 출시해 백화점, 쇼핑몰 등에 팝업스토어를 운영할 예정이며 ‘오버액션 토끼’ 양말도 출시해 직접 유통 전개한다”라고 말했다.

대리점은 보수적으로 운영한다. 대형마트, 쇼핑몰, 백화점 유통은 약 20평대로 직접 출점에 나선다.