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패션 산업 개인화·효율화 ‘디지털 마케팅’에 주목하라

박해영기자, envy007@apparelnews.co.kr
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“고객 데이터를 분석하고 관리해 고도화된 CRM 마케팅을 인력 충원 없이 실현해 보고 싶다” -마케팅 부문장
“인력을 늘렸더니 잡음만 많고 효율은 낮았다. 조직을 축소하고 디지털 마케팅 솔루션으로 대체하고 싶다”-플랫폼 대표
“BTS를 유튜브로 본 후 BTS 연관 콘텐츠만 보인다. AI로 감정까지 조정 당하는 느낌이다” -대행사 대표

 
세일즈포스, 어도비, 인사이더 등
해외 패션 솔루션 도입 증가

 
아디다스는 자사몰, SNS, 이메일 등 다양한 채널을 통해 유입된 고객을 하나의 플랫폼에 담아 실시간으로 라이프스타일을 관찰한다. 이를 토대로 운동화를 재구매할 고객, 레깅스를 사게 될 고객을 예측해 신상 리스트나 세일 소식을 전송한다.

세계적인 마케팅 클라우드 서비스 기업인 세일즈포스의 AI 기반 디지털마케팅 솔루션의 적용을 통해서다. 이후 어떻게 됐을까. 6개월 후 아디다스 자사 사이트 매출은 약 60% 증가했다.

디지털 CRM 솔루션은 사이트나 매장에 남긴 소비자의 흔적을 AI 등으로 분석해 머신러닝으로 구매 여부를 예상, 제안하는 일을 가장 큰 축으로 한다.

이를 통해 기업은 개인화 되어가는 고객들에 대한 적중도를 높이고 재고 등 비효율을 줄일 수 있다. IT 비전문가도 실행할 수 있는 게 특장점이다.

현재 패션 업계를 대상으로 국내 영업 중인 디지털마케팅 솔루션 업체는 직진출 기업을 포함 약 10여개로 추산된다. 세일즈포스, 어도비, 인사이더, 웰컴 등은 외산 솔루션이며, 그루비 등은 국내 솔루션 업체다.

2017년 진출한 미국 솔루션 업체 인사이더는 삼성 등 국내 30개사와 파트너십을 맺었다. 인사이더는 미국 세콰이어 캐피탈이 투자한 기업으로 자롤라, 싱가포르항공, 유니클로, 까르푸, 토요타 등 480개사가 이 회사의 솔루션을 선택했다.

대표 기술은 AI, 머신러닝 기반의 일명 통합 성장 관리 ‘그로스 매니지먼트 플랫폼(Growth Management Platform)’이다. 디지털 방문자를 확보해 자사의 고객으로 전환해 성장을 촉진 할 수 있도록 지원한다.

무엇보다 IT팀의 도움 없이 마케터가 쉽고 빠르게 디지털 마케팅을 구현하도록 돕는 게 강점이다. 이번에 새로 출시한 페이스북 메신저 마케팅 솔루션은 방문자의 행동, 구매 패턴, 위치, 날씨 등의 조건을 반영, 실시간 세그먼트를 만들어, 성향별 맞춤 콘텐츠와 메세지를 전달한다. 

세일즈포스는 세계 CRM 클라우드 시장 점유율 1위로, 핵심 기술은 CRM을 위한 AI ‘아인슈타인’이다.

샤넬, 버버리, 코치, 로레알, 세포라, 이베이, 크록스, 제네시스, 쿠팡 등 전 세계 15만여개 사를 고객사로 두고 있지만, 국내는 글로벌 유명 브랜드 중심으로 도입되고 있다.
 
국내 패션 업계 도입 초기 단계
기업 내부 고객데이터 활용 못해  

국내 마케팅 솔루션 기업도 점차 늘어나고 있다.

시스포유아이앤씨는 온사이트 마케팅 솔루션 ‘그루비’를 2016년에 처음 런칭했다. SI빌리지, 탑텐, 원더브라, 롯데홈쇼핑 등 100여개의 국내 고객사가 있다. 그루비 솔루션의 핵심은 고객의 관심이나 상황을 파악할 수 있는 '실시간 타겟팅'을 통해 현재 쇼핑몰에 접속 중인 고객에게 개인화된 마케팅 메시지를 실시간으로 전달하여 구매 전환율을 높이는 것이다.
일례로 원더브라몰 쇼핑몰 방문자에게 리마인드해 매출이 170% 상승했고, 롯데홈쇼핑 유료 회원 60%가 구루비 온사이트 마케팅을 통해 확보했다. 

이들 솔루션의 도입 및 관리 비용은 천차만별이다. 해외 유명 솔루션은 고도화되고 정확도가 높은 만큼 도입 비용만 수억원대에 이른다. 데이터 처리 양에 따라 금액도 차이가 난다. 도입 비용은 수천에서 수억대, 관리비용은 월 300~400만원에서 수천만 원에 이른다.

또 각 솔루션 마다 일장일단이 있다. 해외 솔루션은 상당히 진화돼 있지만 고비용, 로컬라이징이 어렵다는 제약이 있다. 커스터마이징과 패션 회사의 직접 핸들링이 다소 어렵다.

국내 업체들의 경우 솔루션 프로그램이 다양하지 않아 상황에 맞춰 플레이 하기에 고충이 있고,  디지털 초보인 일반 마케터들이 이용하기에 어렵다는 지적도 있다.

반면 국내 솔루션은 아직 단편적인 기능 위주로만 개발된 경우가 많다. 때문에 현재는 전사적인 도입보다는 자사몰에 적용할 솔루션을 도입하는 수준이 대부분이다.

결론적으로 현재 패션 업계 마케팅 솔루션 적용 수준은 초기 단계다.

구루비가 국내 패션 업체들을 대상으로 자체 조사(복수 선택)한 결과 마케팅 솔루션에 대해 ‘모른다’고 응답한 사람이 33.6%를 차지했다.

인사이더에 따르면 브랜드의 58%가 "다채널 마케팅을 추진하기 위해 통합된 고객 데이터를 이용하는 것이 풀기 어려운 과제"라고 판단하고 있다. 

솔루션 업계 한 관계자는 “패션 업체들은 엄청난 양의 고객 데이터를 가지고 있으면서 이를 활용하지 못하고 있다. 디지털 마케팅 인식이 부족하고 솔루션을 통한 업무 전환 전환이 느린 편”이라고 말했다.



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